Etykiety, ikony, symbole, wyróżnienia to drogowskazy, wskazujące kierunek poszukiwań w sklepie internetowym. Sugerują rezultat, dostarczają argumentów i ocen.
Wskazują także na szczególnie popularne produkty w sklepie internetowym.
Wszyscy przecież chcemy kupować szybko, sprawnie i z poczuciem elementarnego komfortu, prawda? A do tego idealnie nadają się ikony, etykiety, między innymi Bestsellerów. Trudno sprzedawać w internecie bez ich pomocy.
Bestsellerom w E-Commerce poświęcimy dziś więcej uwagi, bowiem są bardzo skutecznym sposobem zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym.
Zatem, jeśli jesteście ciekawi, w jaki sposób wyróżniać Bestsellery oraz, w jaki sposób projektować strony wyróżnione etykietą Bestsellers, przeczytajcie ten artykuł.
Gorąco się polecamy. Nie przedłużając, przechodzimy do sedna.
Audytujemy i projektujemy ścieżki zakupowe
Bestsellery, czyli najlepiej sprzedające się produkty
Rankingi - popularności, sprzedaży, zysku (box-office success) - od zawsze budzą silne emocje. Ludzie je śledzą, oceniają, typują ich zmiany.
Trudno się temu dziwić.
Rankingi są konkretnymi, zrozumiałymi wskaźnikami, miernikami sukcesu.
Ponadto są także wyrazem bardziej fundamentalnej kwestii, mianowicie ludzkiej skłonności do naśladownictwa.
Jesteśmy istotami naśladującymi - wiemy o tym od dość dawna za sprawą badań w ramach psychologii rozwojowej oraz pedagogiki.
Naśladujemy rodziców, grupę rówieśniczą, znane osoby, ludzi, którym ufamy i których podziwiamy. Naśladujemy w pracy, w życiu codziennym, także będąc w sklepie.
Jako ciekawostkę dodajmy, że naśladujemy nie tylko swoje wybory konsumenckie, ale także zachowania dewiacyjne, kryminalne (copycat crime).
W literaturze przedmiotu zjawisko naśladowania, ulegania wzorcom zachowań, postaw, działań jest dość dobrze opisane. Nie będziemy jednak tutaj wchodzić w teoretyczne rozważania.
Przypomnimy tylko o istnieniu Efektu Kameleona, który polega na mimowolnym, najczęściej nieświadomym, niemal automatycznym naśladowaniu. A naśladujemy się w wielu wymiarach. Od języka, przez wygląd, po działanie.
Chcemy zachowywać się podobnie do ludzi, którzy wyróżniają się na tle grupy. Bądź stanowią dla naśladującego pozytywny wzorzec.
Z punktu widzenia E-Commerce User Experience, wysokości wolumenu sprzedaży w E-Commerce, wysokości współczynnika konwersji, projektowania interakcji zjawisko naśladownictwa ma niebagatelne znaczenie.
Dzięki zjawisku naśladownictwa łatwiej jest sprzedawać w sklepie internetowym.
Klienci bardzo często czują niepewność, w szczególności, gdy produkt oferowany przez sklep internetowy jest:
- drogi
- technologicznie zaawansowany (wymaga specjalistycznej wiedzy)
- jest produktem doświadczanym (ocena jego jakości wymaga wypróbowania, użycia)
- jest produktem nieznanym z codziennego doświadczenia
- produktem, którego będziemy używać po raz pierwszy
- produktem wpływającym na status
- zaspokajającym ważne potrzeby.
Niepewność jest dodatkowo wzmacniana przez sam charakter branży E-Commerce. Zakup zawsze jest obarczony pewnym ryzykiem. I dotyczy to wszelkiego rodzaju produktów. Bez wyjątku.
Sposobem zredukowana niepewności, ryzyka jest oferowanie klientom informacji, funkcjonalności przeciwdziałającym im.
Od sklepu internetowego oczekujemy wiarygodności i zapewniania obiektywnych danych i wyczerpujących informacji.
Informacja o tym, jaki status ma dany produktu, w jaki sposób jest postrzegany przez innych, w jaki sposób jest oceniany ma wpływ na naszą decyzję zakupową.
I taką właśnie rolę pełnią Bestsellery. To w najściślejszym sensie produkty, które są najchętniej kupowane. Ale nie tylko.
To także produkty, które stanowią pośredni wskaźnik, komunikat o:
- jakości - ilość zaświadcza pośrednio o jakości
- wyjątkowości - wysokość sprzedaży wskazuje na jakieś szczególne cechy, które zostały dostrzeżone przez wiele osób
- niezbędności - etykieta Bestsellera sugeruje szczególną wartość, rolę produktu w życiu konsumenta
- akceptowalności - posiadanie jest wyrazem przynależności do grupy, posiadaczy, ma więc funkcję nagradzającą
- weryfikowalności - ilość wskazuje, że produkt został pozytywnie przetestowany
- okazji - Bestsellery zazwyczaj szybko znikają z rynku ze względu na duży popyt, dlatego jest to też swoiste ponaglenie.
Jak prezentować najpopularniejsze produkty, czyli strony kategorii z etykietą Bestsellers
Tworząc rankingi, osobne strony kategorii Bestsellerów, tak, jak robi to na przykład sklep internetowy Amazon, warto mieć świadomość, dlaczego amerykański gigant wkłada tyle wysiłku w wyróżnienie produktów najlepiej sprzedających się.
Otóż, chodzi o Prawo Hicka, które mówi, że czas potrzebny do podjęcia decyzji będzie rósł wraz z liczbą i złożonością elementów oferowanych.
Innymi słowy, osobna kategoria Bestsellery jest użyteczna, bowiem pozwala obcować z ofertą typu „najlepsze z najlepszych”.
A to oznacza, że klient sklepu internetowego może być więcej niż spokojny w kwestii:
- jakości
- atrakcyjności
- bezpieczeństwa zakupu - kupuje produkt sprawdzony, cieszący się popularnością
- różnic i podobieństw - wybiera między produktami różniącymi się niuansami
- selekcji - otrzymuje kwintesencję rynkowej oferty
- aktualności, adekwatności produktu (w założeniu są to produkty, które najlepiej zaspokajają daną potrzebę).
Zawężony wybór, pozwala na szybsze podjęcie decyzji z większym przekonaniem o słuszności dokonanego wyboru.
Gwarantuje to o wiele bardziej płynne doświadczenia użytkownikom. Pozwala im korzystać ze sklepu w sposób efektywniejszy.
Jest to ważny, skuteczny element zapewniania bardzo dobrego User Experience.
Oferowanie produktów na osobnych stronach kategorii, oznaczonej słowem Bestsellery, ma jeszcze jedno psychologiczne uzasadnienie. Chodzi o Efekt Izolacji (znany także pod nazwą Efekt Von-Restorffa). O co w nim chodzi?
Otóż, na tle jednorodnych bodźców (standardowych kategorii w sklepach internetowych), osobna kategoria Bestsellery pozytywnie się wyróżnia. Zwraca na siebie uwagę, jest łatwiejsza do zapamiętania, tym samym łatwiejsza do znalezienia przy ponownych odwiedzinach.
Bestsellery to także kategoria, która bywa (w przypadku niektórych produktów) szeroko dyskutowana w mediach. Budzi więc zainteresowanie także z powodu pozytywnego kontekstu.
Wzorcowym przykładem projektowania strony kategorii Bestsellery jest sklep internetowy Amazon, który dla każdej kategorii ogólnej (np. Computers & Accessories) i szczegółowej (np. Tablet Accessories) tworzy osobne rankingi Bestsellerów.
Jeśli wierzyć zapewnieniom sklepu, każdy ranking jest aktualizowany, co godzinę. Choć temu rozwiązaniu daleko do notowań giełdy, ale nuta podobnej ekscytacji zdecydowanie w nim pobrzmiewa.
Ranking oczywiście powinien być tworzony w oparciu o obiektywne miary i wskaźniki. W przypadku Amazona mamy do czynienia ze wskaźnikiem Amazon Best Sellers Rank. Sposób jego obliczania, jak niemal wszystkich wskaźników, jest oczywiście tajemnicą.
Wiadomo natomiast, że Amazon bierze pod uwagę takie czynniki jak:
- aktualna i historyczna sprzedaż
- zmiany cen
- zastosowane promocje
- porównania z konkurencyjnymi produktami z tej samej kategorii.
Dużą zaletą tej metody jest jej aktualność.
Aktualność rankingu jest niezwykle ważną informacją, która dostarcza istotnych zapewnień. Choćby takich, że kategoria obejmuje produkty, na które istnieje rzeczywisty, potwierdzony popyt.
Nie tylko jednak rankingi są w stanie oddać popyt.
Równie wskazanym, rekomendowanym pomysłem jest dostarczanie danych liczbowych o ilości sprzedanych egzemplarzy danego produktu.
Kategoria Bestellers nie może być jednak:
- czysto deklaratywna (brak dowodów, zapewnień, danych obniża jej wiarygodność i budzi podejrzenia)
- tworzona jako zbiór przypadkowych przedmiotów, które przynależą do różnych kategorii
- ahistoryczna - najchętniej kupowane produkty, to produkty kupowane zawsze w określonym czasie
- sprzeczna z innymi funkcjonalnościami - np. z systemami ocen, rankingami, ratingami.
Klienci powinni mieć maksymalne zaufanie do produktów, które cieszą się największą popularnością.
Dobrą praktyką jest na pewno oferowanie przekonujących, liczbowych danych, które pokazują ich atrakcyjność w czasie.
Koniec końców, żaden produkt nie sprzedaje się z równym szczęściem przez cały czas.
Bestsellery powinny być prezentowane, jako produkty sprzedające się najlepiej w danym:
- dniu
- tygodniu
- miesiącu
- kwartale
- roku (bieżącym i poprzednim).
Krótsza perspektywa czasowa jest oczywiście bardziej wskazana dla produktów sezonowych.
Produkty używane przez cały rok, szczególnie te, które opierają się krótkotrwałym modom i trendom, warto promować za pomocą dłuższych przedziałów czasowych.
Dłuższa perspektywa czasowa sugeruje, że mamy do czynienia z produktem, który nie tylko był pożądany, modny, ale także spełniał oczekiwania bardzo wielu nabywców przez bardzo długi czas.
„Pokonał” produkty analogiczne, konkurencyjne, które nie spotkały się z takim samym lub wyższym zainteresowaniem.
Must have it feature! Sortowanie według kryterium wolumenu sprzedaży
W artykule pt. „Allow Sorting by Price, User Rating, Best-Selling, and Newest” badacze z renomowanego instytutu Baymard przekonują, że sklepy standardowo powinny zapewnić możliwość sortowania produktów według kryterium:
- ceny
- średniej oceny użytkowników
- terminu dodania (kategoria Najnowsze)
- wielkości sprzedaży (Best Selling).
Zasadność oferowania tego rodzaju kryteriów sortowania została dobrze poznana i udokumentowana przez badaczy z Baymard.
Zgodnie z wynikami przeprowadzonych przez nich testów użyteczności, użytkownicy sklepów internetowych produkty oznaczone, wyróżnione etykietą Bestseller:
- obdarzają zaufaniem (nawet, jeśli ich wiedza o produkcie jest minimalna)
- uznają jako wiarygodne - wysoką sprzedaż traktują jako silny dowód społecznej słuszności
- uznają za lepsze - dokonują pozytywnych atrybucji (przypisują pozytywne cechy produktowi, który przynależy do kategorii Top, Best Selling)
- uznają jako bezpieczny dowód - o ile oceny, rankingi mogą budzić nieufność z racji subiektywności i ryzyka manipulacji nimi, o tyle wysoka sprzedaż jest postrzegana jako obiektywna i bezstronna.
Jeśli więc sklep nie oferuje osobnej strony kategorii Bestsellery, na pewno powinien oferować na stronach kategorii i podkategorii możliwość sortowania produktów według tego bardzo użytecznego i pożądanego kryterium.
Jest ono zdecydowanie bardziej użyteczne dla klientów niż sortowanie według kryterium alfabetycznej kolejności.
Bestsellery w sklepie internetowym. Projektowanie strony produktu z etykietą Bestsellera
Karta produktu jest miejscem szczególnym w ramach sklepu internetowego. To właśnie na niej najczęściej zapada decyzja o dodaniu produktu do koszyka.
Istotną informacją, która tę decyzję może przyspieszyć i uczynić bardziej pewną jest etykieta Produktu Najchętniej Kupowanego.
Jednym z najbardziej popularnych i efektywnych sposobów wyróżniania, prezentowania produktów najchętniej kupowanych jest oznaczanie ich:
- ikonami
- symbolami
- etykietami (Best Seller / Top Seller).
Ikony, symbole, nazwy etykiet powinny być konwencjonalne, zgodne z aktualnymi normami projektowymi, dzięki czemu ich zrozumiałość będzie o wiele większa.
Wszystkie te oznaczenia powinny być:
- widoczne
- wizualnie czytelne (w szczególności dotyczy to ikon, które powinny stanowić prosty komunikat wizualny)
- wyróżnione przez mocny kontrast kolorystyczny
- odpowiednio duże, by sugerować ich rangę, status.
Tak, by produkty w sklepie internetowym, oznaczone nimi były łatwe do rozpoznania.
Widząc etykietę Bestsellera jesteśmy „zapewniani”, że mamy do czynienia z produktem wyróżniającym się, popularnym, który spotkał się z dużym zainteresowaniem klientów sklepu.
Informacja o jego popularności wraz dostępnymi ocenami, opiniami, rekomendacjami ekspertów stanowi perswazyjny, silnie oddziałujący, wiarygodny i przekonujący bodziec zakupowy.
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym dzięki Bestsellerom. Podsumowanie
- Etykiety, ikony, symbole stanowią ważną podpowiedź w sklepie internetowym.
- Bestsellery są skutecznym sposobem zwiększania sprzedaży – stanowią powszechnie zrozumiały wskaźnik, miernik sukcesu.
- Ludzie są istotami naśladującymi. Zachowania konsumenckie również podlegają naśladowaniu.
- W sensie psychologicznym naśladownictwo można sprowadzić do Efektu Kameleona.
- Klienci sklepów internetowych w szczególności są skłonni naśladować innych, gdy w czasie zakupu czują niepewność.
- Produkty drogie, wymagające specjalistycznej wiedzy, doświadczane w szczególności są źródłem obaw.
- Decyzję zakupową ułatwia wiarygodna informacja o statusie, postrzeganiu, ocenianiu danego produktu przez dużą ilość osób.
- W tym szczególnym wypadku ilość wskazuje pośrednio na jakość.
- Bestsellery stanowią pośredni wskaźnik wyjątkowości, niezbędności, atrakcyjności.
- Etykieta Bestsellery ułatwia wybór, bowiem daje poczucie, że mamy do czynienia z ofertą typu „najlepsze z najlepszych”.
- Bestsellery obejmują produkty, na które istnieje rzeczywisty, potwierdzony popyt.
- Kategoria Produktów Najchętniej Kupowanych nie może być deklaratywna, przypadkowa, ahistoryczna, sprzeczna z innymi funkcjonalnościami (np. ze średnią wartością ocen).
- Klienci powinni mieć maksymalne zaufanie do produktów, które cieszą się największą popularnością, które są Najchętniej Kupowane.
- Sklepy internetowe powinny oferować możliwość sortowania produktów m.in. według kryterium wielkości sprzedaży (Best Selling).
- Użytkownicy sklepów internetowych produkty oznaczone etykietą Bestseller obdarzają zaufaniem, uznają za atrakcyjniejszy oraz bardziej przekonujący do zakupu.
