Unser Hauptthema heute ist die Gestaltung und Optimierung von Webseiten von Anwaltskanzleien im Zeitalter des Coronavirus. Wir können mit gutem Gewissen sagen, dass die Zeit für ein Umdenken, neue Instrumente und neue Wege zur Kundenansprache gekommen ist.
Dies ist unumgänglich, wenn Sie eine neue Website für eine Anwaltskanzlei erstellen oder eine bestehende Website optimieren wollen. Das ist zwar eine Voraussetzung, aber das ist noch nicht alles.
In diesem Artikel stellen wir eine von unserem F&E-Team entwickelte Lösung vor. Eine Lösung, die die Konversionsrate der Websites von Anwaltskanzleien im Zeitalter des Coronavirus erhöhen wird. In einem separaten Artikel haben wir einen Vergleich der Kosten für die Entwicklung von Websites erstellt.
Bringt die Website Ihrer Anwaltskanzlei keine Ergebnisse? Suchen Sie nach effektiven Möglichkeiten, Ihre Mandanten zu erreichen?
Rechtsdienstleistungen im Internet — Irrglaube der Anwälte
Bis vor einem Jahrzehnt war das Argument, dass juristische Dienstleistungen niemals erfolgreich online erbracht werden könnten, ziemlich überzeugend. Und schon gar nicht in großem Stil. Es wurde gesagt (auf Fachportalen, in Foren, Diskussionsgruppen), dass sie zu eigenartig sind, dass das Internet nicht dazu beiträgt, das notwendige Vertrauen zwischen einem Anwalt und seinem Klienten aufzubauen.
Es wurden Stereotypen wiederholt, denen zufolge es unmöglich ist, aus der Ferne etwas über das Problem des Kunden zu erfahren (die Websites von Anwaltskanzleien wurden in dieser Hinsicht als nutzlos angesehen). So ist es unmöglich, ihnen wirksam zu helfen.
Man glaubte, dass das Image, die Glaubwürdigkeit und die Komplexität der Rechtsangelegenheit dem im Wege stünden und dass niemand oder nichts daran etwas ändern könne. Diese Situation wurde mit der von Ärzten verglichen, die der Erbringung medizinischer Dienstleistungen aus der Ferne ebenfalls sehr skeptisch gegenüberstanden.
Die Zurückhaltung bei der Nutzung eines neuen Mediums (anfangs waren die Websites von Anwaltskanzleien gewöhnliche Visitenkarten-Websites) war sowohl aufseiten der Kanzleien als auch aufseiten der Kunden zu beobachten. In nur wenigen Jahren stellte sich jedoch heraus, dass der Glaube an die Unvereinbarkeit von Rechtsberatung und Internet nicht auf soliden Fundamenten beruhte.
Heute weiß man, dass sich die meisten dieser Verurteilungen schlichtweg als falsch erwiesen haben. Sie basierten auf Ängsten und Widerwillen gegen die Veränderung einer gut funktionierenden, aber etwas veralteten Arbeitsweise. Die Zeit hat diese fehlgeleiteten Ansätze getestet.
Websites für Anwaltskanzleien oder wie man von einer Pandemie profitieren kann
Der erste Durchbruch erfolgte bei der Erbringung von Rechtsdienstleistungen für Einzelkunden. Der Verkauf von juristischen Dienstleistungen über das Internet wurde Realität. Heute, insbesondere im Zeitalter des Coronavirus, haben B2B-Rechtsdienstleistungen die Chance, diesen Erfolg zu wiederholen.
Einige Kanzleien sehen in dieser Situation bereits eine Chance.
Unserer bescheidenen Meinung nach ist das sehr gut! Der Zeitpunkt ist ideal, auch wenn er ungünstig erscheint. Glauben Sie uns, es ist der perfekte Zeitpunkt, um die Websites von Anwaltskanzleien im Hinblick auf einen noch effektiveren Verkauf von Rechtsdienstleistungen zu optimieren. Es bedarf nur entsprechender Vorbereitungen. Und ein Umdenken.
Obwohl die Pandemie für die meisten Branchen ein Problem darstellt, kann sie in einigen ein positiver Impuls sein, um die Denkweise, die Gewohnheiten und die Arbeitsweise zu ändern.
Fernarbeit, die sich nicht nur als möglich, sondern auch als effektiv und effizient erwiesen hat, ist das beste Beispiel dafür.
Ein Teil des Problems ist nicht der Charakter der Branche, sondern die Art der Gewohnheiten und Stereotypen, die in der jeweiligen Branche vorherrschen.
Wenn uns die Geschichte etwas lehren soll, dann ist es das. Unmögliche Dinge scheinen unmöglich zu sein, bis jemand auftaucht, der sie tut. Und das sind wir! ;)
Die juristischen Dienstleistungen sind mit solchen festen Überzeugungen überwuchert, und es ist an der Zeit, sie zu überprüfen. Bevor wir Ihnen jedoch die Möglichkeiten vorstellen, die sich für Anwaltskanzleien und ihre Websites bieten, möchten wir Sie kurz über einige Aspekte informieren, die eindeutig zum Vorteil von Anwälten, Rechtsberatern und Anwaltskanzleien selbst sind.
Der Charakter des Marktes für juristische Dienstleistungen
Wie bereits erwähnt, waren Anwaltskanzleien, die Dienstleistungen für Privatkunden erbringen, die ersten, die sich für die Fernbetreuung öffneten. Es wurde schnell deutlich, dass Internetbenutzer aktiv nach Rechtsberatung suchen.
Und ihr Interesse an Rechtswissen und -beratung wuchs mit dem Zugang zum Internet und der Möglichkeit, auf verschiedenen Geräten im Web zu surfen. Auch ihre Beweggründe wurden ziemlich schnell klar. Sie suchen im Internet nach juristischem Wissen und Rat, wenn sie es brauchen:
- Gegen das Gesetz verstoßen haben oder befürchten, dass sie es getan haben
- Sie wollen nicht gegen das Gesetz verstoßen, sind sich aber nicht sicher, welche Vorschriften in bestimmten Situationen gelten.
- Keinen Zugang zum spezialisierten stationären Rechtsangebot haben (z. B. in kleinen Städten, Dörfern)
- Es ist ihnen peinlich, einen Rechtsbeistand zu suchen
- Aus wirtschaftlichen Gründen keinen Zugang zu einem Rechtsbeistand haben
- Sie wollen Geld sparen und gleichzeitig nicht auf die Qualität der juristischen Dienstleistung verzichten
Ursprünglich war der Umfang der juristischen Dienstleistungen eng gefasst und umfasste die typische Rechtsberatung (in der Regel im Bereich des Zivilrechts) und ging nicht über die Abfassung typischer Dokumente hinaus. Derzeit bieten Online-Anwälte Dienstleistungen aus den folgenden Bereichen an:
- Verwaltungsrecht
- Urheberrechtsgesetz
- Baurecht
- Zivilrecht
- Wirtschafts- und Handelsrecht
- Familien- und Vormundschaftsrecht
- Steuer- und Zollrecht
- Strafrecht
Viele Anwaltskanzleien haben sich auf die Fernbetreuung spezialisiert. Ihre Websites und Webanwendungen sind in erster Linie wirksame Verkaufsinstrumente. Und, was noch wichtiger ist, ihr Tätigkeitsbereich betrifft immer komplexere Rechtsprobleme.
Alles deutet darauf hin, dass die Entwicklung von LegalTech (Dienstleistungen, Technologien und Lösungen für die Rechtsbranche) diesen Bereich noch weiter ausdehnen wird. Gleichzeitig wird die menschliche Beteiligung an dem gesamten Prozess verringert.
Am Rande sei bemerkt, dass die USA versuchen, künstliche Intelligenz zu nutzen, um Lösungen für die Rechtsbranche zu entwickeln. Bislang ohne großen Erfolg, aber diese Zeit wird früher oder später kommen. Das ist nur unsere Meinung.
Obwohl der breite Einsatz von KI in der Rechtsberatung noch in weiter Ferne liegt, ist ein Wandel auf beiden Seiten heute eine Tatsache. Anwälte ändern sich, und die Kunden folgen ihnen — die Offenheit, Bequemlichkeit, Erschwinglichkeit, Zugänglichkeit und Popularität beschleunigen diesen Prozess.
Eine neue Art von Anwalt — Verkauf von Rechtsdienstleistungen über das Internet
Jakob Nielsen, "Usability 101: Introduction to Usability".
Eine neue Generation von Anwälten und Rechtsberatern, die mit dem Internet, Anwendungen und Software aufgewachsen ist, die den Zugang zu aktuellem Rechtswissen erleichtern, das Management von Anwaltskanzleien unterstützen und typische Dokumente (Verfahrensdokumente, Verträge, Vorschriften) und sogar unterstützende Prozesse (z. B. Inkassoprozesse) verfassen, geht mit mehr Begeisterung an neue Technologien, Lösungen und Möglichkeiten heran.
Die Anwälte des neuen Typs sind offener für die Zusammenarbeit mit einem virtuellen Mandanten. Sie schätzen die Automatisierung einiger Prozesse und die Flexibilität bei der Führung einer Anwaltskanzlei.
Für sie ist die Website des Unternehmens keine Ergänzung zum stationären Unternehmen. Sie betrachten es als eine Anwaltskanzlei im wahrsten Sinne des Wortes.
Der offensichtliche Generationswechsel betrifft nicht nur die Herangehensweise an das Medium, sondern auch das Wesen des Berufs an sich, das nicht mehr als Auftrag, als Ethos verstanden wird.
Stattdessen wird sie allmählich als eine rein geschäftliche Aktivität anerkannt, die auf Effizienz, Gewinn und Wettbewerbsfähigkeit abzielt.
Moderne Technologie, Forschung, Wissen und Lösungen werden allmählich als Unterstützer der Geschäftsentwicklung und als Werkzeuge für eine effektivere Kommerzialisierung von Rechtsdienstleistungen angesehen.
Noch wichtiger ist, dass die "digitalen Anwälte" zunehmend eine wesentliche Rolle bei der Entscheidungsfindung über strategische Maßnahmen (z. B. über die Art und Weise des Wettbewerbs) spielen.
Mit anderen Worten: Im Kampf um den Kunden werden seine Arbeitsweise, seine Herangehensweise, seine Vorlieben und seine Einstellung zu den Websites von Anwaltskanzleien, die Marktnormen und -standards bestimmen. Und sie werden erstklassig sein.
Bei diesem Wettbewerb werden nur die Kanzleien gewinnen, die ihre Website zu einem Instrument machen, das sie auch ist:
- Wirksam für den Verkauf
- Informativ
- Wirksam für den Aufbau eines Images
- Ausweitung des Anwendungsbereichs
- Nützlich
- Freundlich
- Bereitstellung positiver Erfahrungen während der Nutzung (Benutzererfahrung)
Zusammen mit der neuen Art von Anwälten ist auch eine neue Art des Erwerbs von Rechtsdienstleistungen zu beobachten. Anwaltskanzleien, die mit großen und anspruchsvollen Mandanten zusammenarbeiten, müssen sich zunehmend mit einer sinkenden Loyalität auseinandersetzen.
Kunden, die aus einer Vielzahl von Kanzleien wählen können, werden immer aufmerksamer und anspruchsvoller (das Phänomen des sogenannten informierten und involvierten Kunden) und suchen immer häufiger selbst nach Kanzleien. Zu diesem Zweck verwenden sie hauptsächlich den Google-Browser.
Welche Websites sind im Google-Browser unter den Top 10? Nur solche, die den Standards der Suchmaschine entsprechen, und es setzt definitiv auf UX. Google quantifiziert bereits die Nutzbarkeit von Anwaltskanzlei-Websites, und wir haben hier darüber geschrieben.
Eine Anwaltskanzlei, die nicht für sich selbst werben kann, muss sich einfach auf Faktoren verlassen, die es ihr ermöglichen, eine hohe Position in der Suchmaschine einzunehmen und so eine größere Anzahl von Kunden — sowohl Privat- als auch Geschäftskunden — zu erreichen. Und eine Anwaltskanzlei mit einer hohen Position in Google muss wiederum Dienstleistungen von höchster Qualität anbieten.
Das Coronavirus verändert den Rechtsmarkt — Forschung von Professor Ryszard Sowiński
Eine weitere Variable, die sich derzeit am stärksten auf die Arbeitsweise von Anwaltskanzleien, ihre Websites und die Akquise neuer Mandanten auswirkt, ist die Pandemiekrise.
Selbst die größten Optimisten glauben, dass die Stabilisierung der Lage und die Rückkehr zur Normalität nicht eine Frage von Monaten oder einem Jahr, sondern mindestens von mehreren Jahren ist.
Die Pessimisten sagen, dass wir mindestens ein Jahrzehnt warten werden, und die extremen Pessimisten, die meiner Meinung nach stark übertreiben, meinen, dass die Dinge nie wieder normal sein werden. In der Zwischenzeit müssen wir abwarten und sehen...
Für viele Anwaltskanzleien kann es schwierig sein, die Krise zu überstehen, ohne entsprechende Maßnahmen zu ergreifen:
- Schnell (in kurzer Zeit durchführbar)
- Spezifische (die es ihnen ermöglichen, Anpassungsmaßnahmen zu ergreifen)
- Erschwinglich
- Effektiv (die in kurzer Zeit zu einer beträchtlichen Kapitalrendite führen — ROI)
Wir werden gleich über unseren "Kovid-Impfstoff" sprechen. In der Zwischenzeit werden wir über faszinierende Forschungsergebnisse sprechen, die zeigen, wie die Rechtsbranche aussieht und Einblicke in das Handeln von Anwaltskanzleien geben.
Schließlich sind der Wettbewerb und die Markttendenzen eine der wichtigsten Variablen, die bei der Entwicklung einer Betriebsstrategie berücksichtigt werden müssen. Richtig? Genau.
Das Coronavirus wird nichts ändern, sondern die Anwaltskanzleien dazu zwingen, verstärkt im Internet präsent zu sein und "Benutzer von Websites in Mandanten zu verwandeln". Das ist nicht nur unsere Vermutung. Professor Ryszard Sowiński, der Autor der Studie "Koronawirus a rynek prawniczy.
Badanie rynku usług prawniczych" (Coronavirus und Rechtsmarkt. Marktforschung für juristische Dienstleistungen) ist der gleichen Meinung. Und er hat überzeugende Beweise, die dies belegen.
Was sind seine Ergebnisse?
Die Krise hat in der gesamten Branche ihre Spuren hinterlassen, unabhängig davon:
- Größe
- Spezialisierung
- Struktur der Kunden (Einzelpersonen, B2B, Institutionen) einer bestimmten Anwaltskanzlei.
Prof. Sowiński zufolge hat die Industrie auf die Pandemiekrise in unterschiedlicher Weise reagiert. Von a) Lähmung, Resignation, b) passivem Warten auf Veränderungen bis hin zu c) dem aktiven Versuch, die Krise zu ihrem Vorteil zu nutzen.
In seiner Studie stellte Prof. Sowiński vier wichtige Fragen, nämlich:
- Wie beeinflusst die Covid-Krise die Anwaltskanzleien?
- Welche Reaktionen löst er aus?
- Was hat sich durch die Krise im Verhalten der Kanzleikunden geändert?
- Welche Gefühle herrschen unter den Anwälten?
Unserer Meinung nach ist die interessanteste Frage, die in dieser Studie erörtert wird, wie man mit dieser neuen Situation umgehen kann. Laut Prof. Sowiński nutzen Kanzleien, die passiv auf die Veränderung der Situation warten, diese Zeit in der Regel, um ihre internen Angelegenheiten zu ordnen. Aus der Perspektive kurzfristiger Ziele sind diese Maßnahmen vielleicht nicht schlecht.
Langfristig gesehen können sich die Unternehmen mit diesen Maßnahmen in keiner Weise an die Situation anpassen. Sie erlauben es ihnen nicht, effektiv zu arbeiten und geben keine Ziele vor. Um es ganz offen zu sagen: Es ist eine höchst riskante und demotivierende Strategie. Wir empfehlen es definitiv nicht.
Untätigkeit als Reaktion auf eine so tiefe und lang anhaltende Krise ist das perfekte Rezept, um aus dem Markt zu fallen und an den Rand gedrängt zu werden. Es ist eine Aktion, die auf das Überleben berechnet ist, eine Aktion am Rande des Überlebens.
Leider ist dies eine Entscheidung, die sie aus eigenem Antrieb getroffen haben. Die Folgen können jedoch schwerwiegend sein. Viele Kanzleien werden ihren Fehler zu spät erkennen.
Wir unterstützen jedoch (ebenso wie Professor Sowiński) die Strategie, dass eine Anwaltskanzlei aktiv auf eine neue Situation zugeht. Durch Wetten auf Folgendes:
- Entwicklung neuer Dienstleistungen
- Vertiefung der Spezialisierung
- Neukundengewinnung auf eine neue digitale Art
- Verstärkung der Beziehungen zu bereits vorhandenen Kunden
Diese Art von Ansatz vermittelt ein klares Gefühl für das Folgende:
- Ziel
- Agentur
- Fähigkeiten
- Kontrolle über die Situation
Für die "Moral" der Anwälte und Kanzleien sowie für die gesamte Branche ist dies von entscheidender Bedeutung. Denn es wirkt dem Pessimismus entgegen, der recht häufig vorkommt. Der emotionale Zustand der Branche ist nicht der beste.
Das geht aus der Studie von Professor Sowiński hervor. Das Gefühl eines abrupten Wandels der bisherigen Handlungsweisen, Einstellungen und Zukunftsvisionen sind allgegenwärtig. Und das ist ein negatives Gefühl, dem Sie auf keinen Fall erliegen dürfen.
Glücklicherweise zeigt die Studie auch etwas Positives. Einige Unternehmen gehen optimistisch an die Krise heran und nutzen ihre Websites rationell. Langfristig sehen sie ihre Chance und suchen aktiv nach Lösungen.
Das passt perfekt zur Haltung des Professors, der sich nicht von dunklen Gedanken leiten lässt und der gesamten Branche treffende Ratschläge gibt.
Die Empfehlungen des Forschers sind in 6 "Segmente" unterteilt. Zum Beispiel rät er in Bezug auf "Werbung und Verkauf" unter anderem:
- Die Krise nutzen, um neue Marketingkompetenzen zu erwerben und zu erproben
- Intensivere Nutzung von Online-Kanälen, Werbe- und Verkaufsinstrumenten
Kurz gesagt, wir können dem Professor nur zustimmen!
Wenn die Covid-Krise eine Herausforderung ist, dann sind das Internet (als Kanal) und eine Website (als grundlegendes Instrument für den Verkauf und die Werbung) der beste Weg, um sie zu bewältigen. Wir stimmen den Vorschlägen von Professor Sowiński als Spezialisten, Praktiker und Forscher von Websites zu. Wir haben uns dem Thema auch auf seriöse und wissenschaftliche Weise genähert.
Wie gestaltet man also die Websites von Anwaltskanzleien?
Obwohl unsere Forschung auf einer anderen Methodik beruhte und ein anderes Thema betraf, hatte sie ein sehr ähnliches Ziel. Das wollten wir:
- Entdecken Sie alle Faktoren, die für die niedrige Konversionsrate von Websites verantwortlich sind.
- Erstellen Sie eine vollständige Liste der Indikatoren für niedrige Konversion.
- Erstellen Sie eine Liste mit Optimierungsrichtlinien für die Rechtsbranche.
Die lange Liste der von uns gestellten Fragen half uns, unser Ziel zu erreichen. Unter anderem wollten wir das herausfinden:
- Was kann eine Anwaltskanzlei tun, um in der gegenwärtigen Situation mehr Mandanten über Websites zu gewinnen?
- Wie lässt sich die Konversionsrate in der Rechtsbranche im Zeitalter des Coronavirus erhöhen?
- Wie kann man die Konversion auf der Website einer Anwaltskanzlei optimieren?
- Wie kann man die Zahl der über ein Kontaktformular gewonnenen Leads erhöhen?
- Inwieweit beeinflusst das Design der Website einer Anwaltskanzlei die Emotionen und das Verhalten der Benutzer?
- Inwieweit kann die Technologie der Website die Umstellung unterstützen oder behindern?
- Wie erstellt man verständliche und zugängliche Inhalte auf der Website einer Anwaltskanzlei?
Wir brauchten Zeit und harte Arbeit, um zuverlässige, glaubwürdige und (für die untersuchte und analysierte Branche) repräsentative Ergebnisse zu erhalten.
Im Rahmen der Studie haben wir über 50 Websites von Unternehmen geprüft, die erfolgreich B2B-Dienstleistungen anbieten, darunter auch die Websites von Anwaltskanzleien. Jeder von ihnen ist eine Quelle der Inspiration und bewährter Verfahren:
- Allen & Overy (76 bewährte Verfahren)
- Foundlegal (65 bewährte Verfahren)
- HopgoodGanim Lawyers (91 bewährte Verfahren)
- Ogilvielaw (40 bewährte Verfahren)
- Sidley (52 bewährte Verfahren)
Als Ergebnis haben wir über 400 Empfehlungen ausgewählt und darauf aufbauend Optimierungsempfehlungen formuliert, die helfen, eine Website in Bezug auf die folgenden Punkte zu diagnostizieren:
- Informationsarchitektur — Lesbarkeit von Textblöcken, Grafiken, Infografiken, Fotos, Geschwindigkeit beim Erreichen von Informationen.
- Content Erfahrung — Zugänglichkeit der Sprache, Verständlichkeit von Namen, Werbeslogans, Überschriften, Links und Call-to-Action-Schaltflächen.
- Konversionsblocker — funktionale Blocker und solche, die die kognitive Belastung erhöhen.
- Zugänglichkeit — für Benutzer mit verschiedenen Behinderungen.
- Emotionen und Gefühle — z. B. das Maß an Vertrauen, das Juristen entgegengebracht wird.
- Intuitivität und Einfachheit der Navigation.
- Layout — die Struktur der Startseite, der Unterseiten zum Angebot, der Unterseiten zur Beschreibung der Kanzlei, des Teams und der Kontaktseiten.
- Responsivität — korrekte Anzeige auf mobilen Geräten.
- Geschwindigkeit des Seitenladens.
- Nutzbarkeit — inwieweit die Informationen, die Art und Weise, wie sie präsentiert werden, den Problemen des Benutzers gerecht werden.
Für die Studie haben wir mehrere Standardmethoden verwendet: Die Heuristik von Nielsen, die kognitive Reise für die Webversion, und wir haben das Ganze mit Daten aus dem Bericht der NN Group "B2B Website Usability for Converting Users into Leads and Customers" ergänzt.
Daher wurde ein Tool entwickelt, mit dem Fehler auf den Websites von Anwaltskanzleien diagnostiziert und behoben werden können. Kritische Fehler, die die Konversionsrate senken und über das "Sein oder Nichtsein" von Anwaltskanzleien im Zeitalter des Coronavirus entscheiden.
Bei der Analyse einer Website können wir Elemente und Funktionen identifizieren, die dazu führen, dass die Benutzer die Website verlassen oder sie als unfreundlich und nutzlos ansehen oder sie als unfähig erachten, ihr Geschäftsproblem zu lösen.
Die von uns gesammelten bewährten Verfahren sind auf unserer Unterseite F&E verfügbar, und wir haben einen UX Audit Service für Anwaltskanzleien eingerichtet, die das Ergebnis ihrer Websites überprüfen und herausfinden möchten, wie sie ihre Konversionen verbessern können.
Was wird das Ergebnis unserer Arbeit sein? Was werden Sie gewinnen?
- Beschreibung des Entscheidungsprozesses eines B2B-Kunden.
- Beschreibung der Merkmale des Unternehmensimages, die die Vorlage einer Website enthalten sollte, um die Erwartungen eines B2B-Kunden zu erfüllen.
- Bericht mit einer Liste von Fehlern.
- Empfehlungen, was an einer bestimmten Vorlage verbessert werden sollte, um mehr Kunden anzuziehen.
