Eines der wesentlichen Themen zur Verbesserung der Konversion in der Beratungsbranche ist die schnelle und vollständige Anpassung der Unternehmenswebsite an die veränderten Erwartungen der B2B-Kunden (um es ganz klar zu sagen: Es geht um eine höhere Konversionsrate).
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihre Website:
- Hat volle Nutzbarkeit
- Liefert die erwartete Investitionsrendite (Return on Investment)
- Generiert eine zufriedenstellende Anzahl von Leads
- Umwandlung von Traffic in Konversion
- Ist darauf vorbereitet, in der Ära des Coronavirus effektiv zu konkurrieren
Dann wird dieser Artikel sehr hilfreich für Sie sein.
Außerdem erfahren Sie, was Konversion ist (genauer gesagt, was die Konversionsrate ist), und Sie lesen über unsere Forschung und Dienstleistungen (UX Audit für die Beratungsbranche) und die Möglichkeiten, die die Optimierung einer Website im Hinblick auf die Benutzererfahrung (UX) bietet.
Zusammenfassend erfahren Sie, mit welchen Aktivitäten die Konversion auf Ihrer Website gesteigert werden kann.
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Konversionsrate — Definition
Seit einigen Jahren ist die Konversionsrate einer der beliebtesten Indikatoren zur Messung der Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen im Internet (z. B. Google AdWords, Facebook Ads).
Mit seiner Hilfe können Sie die Effektivität einer Anzeige oder Zielseite sowie jedes Element der Website oder Webanwendung einschätzen und bewerten, das es den Benutzern ermöglicht, eine Aktion durchzuführen (z. B. anrufen, eine E-Mail über ein Formular senden, einen Kauf tätigen, ein kostenloses E-Book herunterladen oder einen Newsletter abonnieren usw.).
Die Konversion kann berechnet werden, indem die Anzahl der durchgeführten und gewünschten Aktionen durch die Anzahl aller Benutzer geteilt wird, die in einem bestimmten Zeitraum (für den die Konversion berechnet wird) die Website besucht, eine bestimmte Werbung gesehen haben usw.
Auf diese einfache, aber sehr praktische, objektive und messbare Weise können Sie bewerten, inwieweit die gegebene Lösung die Erwartungen erfüllt.
Je höher die Konversionsrate ist, desto größer ist die Gewissheit, dass die eingeführte Lösung wirksam ist.
Darüber hinaus wird die Konversion nicht nur berechnet, sondern kann auch verbessert werden (Erhöhung der Konversionsrate), indem die Elemente, deren Wirksamkeit Sie untersuchen, kontinuierlich optimiert werden.
Was ist Beratung?
Vereinfacht ausgedrückt, bedeutet Beratung, Ratschläge zu erteilen.
Für die Zwecke dieses Artikels werden wir die anschaulichste Definition verwenden. Demnach wird Beratung als B2B-Beratungsdienstleistung definiert, die darauf abzielt, die Leistung des Unternehmens über verschiedene Zeiträume und in verschiedenen Bereichen seiner Tätigkeit zu verbessern.
Beratungsdienstleistungen werden von Unternehmen erbracht, die hochrangige Experten beschäftigen (häufig Wirtschaftswissenschaftler, Juristen, Management-Spezialisten, Marktanalysten, Programmierer usw.).
All dies dient dazu, die besten Strategien, Analysen und Pläne zu liefern, die es ermöglichen, einen Marktvorteil zu erlangen.
Vorteile, die bei Krisen helfen (z. B. Rezession der Wirtschaft) oder es ermöglichen, diese vorherzusehen und sich darauf vorzubereiten (z. B. in Bezug auf Betrieb, Finanzen oder Struktur).
In Zeiten schlechter Wirtschaftslage spielen Beratungsunternehmen eine entscheidende Rolle bei Empfehlungen zu Investitionen, Fusionen oder Übernahmen. Die Komplexität der Volkswirtschaften und Märkte bedeutet, dass die Nachfrage nach dieser Art von Dienstleistungen weiter zunehmen wird, insbesondere in Zeiten, in denen Unsicherheit und Instabilität vorübergehend die Regel ist. Derzeit befinden wir uns in einer solchen Situation. Sowohl auf globaler als auch auf lokaler Ebene.
Wenn man an Beratung denkt, denkt man normalerweise an eine Dienstleistung für sehr große und komplexe Organisationen (mit ausgeklügelten Strukturen von Abhängigkeiten und Elementen), die auf verschiedenen Märkten arbeiten.
Die Beratung ist jedoch inzwischen weit verbreitet, und immer häufiger nehmen auch mittelständische Unternehmen die Dienste von Beratungsunternehmen in Anspruch.
Glaubt man den Statistiken (und es gibt keinen Grund, der dagegen spricht), so suchen 8 von 10 Benutzern, die die Websites von Beratungsunternehmen besuchen, nach ausführlichen Informationen.
Informationen, die die Grundlage für die Kontaktaufnahme bilden. Mit anderen Worten: Bevor die Organisation beschließt, sich an das Beratungsunternehmen zu wenden, will sie sicherstellen, dass sie die beste Wahl trifft, natürlich die beste Wahl aus der Perspektive ihrer Bedürfnisse und Probleme.
Um dies zu erreichen, muss die Website auf die spezifischen Bedürfnisse der Geschäftskunden abgestimmt sein. Es muss ein Werkzeug für sie sein, das sie in zufriedenstellender Weise nutzen wollen.
Beratung in der Ära des Coronavirus
Bevor wir uns den Einzelheiten zuwenden, sollten wir ein wenig über die neue Situation berichten. In Bezug auf den Markt und die Marketingstrategie hat sich viel verändert (vor allem in Bezug auf die Kanäle und Instrumente). Und Veränderungen verlangen von den Beratungsunternehmen eine schnelle, gezielte und rationale Reaktion.
Der vorübergehende Stillstand der Wirtschaft, der Wandel in der Arbeitsweise der meisten Unternehmen und Branchen (Telearbeit, Umstrukturierung der Beschäftigung) und die Konjunkturabschwächung haben dazu geführt, dass die Beratungsdienste zwei Arten von Geschäftskunden anziehen:
- Diejenigen, die sich in einer Krise befinden (z. B. Gastgewerbe, Tourismus)
- Diejenigen, die von der Krise profitieren (z. B. der E-Commerce)
Auch die Art und Weise, wie Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden, hat sich geändert. Persönliche Geschäftstreffen haben zugunsten der Kommunikation über digitale Kanäle an Beliebtheit verloren.
Websites werden zum wichtigsten Kommunikationsinstrument, das definitiv über das in vielen Leitfäden zu findende bloße Design-Minimum hinausgehen muss. In typischen Empfehlungen kann man lesen, dass die Website eines Beratungsunternehmens vor allem eines sein sollte:
- Einfach und klar
- Einfach zu bedienen
- Ausrichtung auf die Bereitstellung ansprechender Inhalte
- Vertrauen wecken
- Vermitteln Sie klar und deutlich das Wertangebot und das Alleinstellungsmerkmal
Diese sind natürlich alle wichtig, aber sie erschöpfen nicht die Palette der Elemente, die bei der Erstellung einer Website eines Beratungsunternehmens von Grund auf oder bei der Optimierung einer bestehenden Website beachtet werden sollten.
Beratungsbranche — wie man die Konversion mit UX Audit optimiert
Obwohl die Beratungsbranche von der Hilfeleistung und der Erbringung verschiedener Beratungsdienstleistungen (u. a. IT-, Finanz-, Steuer-, Personal- und Imageberatung) "lebt", wird sie im Zeitalter der Pandemie noch mehr um den Kunden kämpfen müssen.
Zumal ihre Akquisition, wie in anderen Branchen auch, von einer perfekt optimierten Website abhängt.
Eine vollständig nutzbare, funktionale und in Bezug auf die UX verfeinerte Website erfordert die Änderung einiger Prozesse, die sich derzeit überschneiden:
- Druck, Dienstleistungen zu digitalisieren und Prozesse zu automatisieren
- Globalisierung der angebotenen Dienstleistungen
- Wirtschaftliche, organisatorische und produktionstechnische Krisen, die durch die Coronavirus-Pandemie verursacht wurden.
Die veränderten Erwartungen, die sich aus den zivilisatorischen Prozessen und der aktuellen Situation ergeben, führen dazu, dass Websites noch mehr an Bedeutung gewinnen werden. Ein weiterer Druck, der zu den oben genannten Faktoren hinzukommt, ist der Druck der Kommunikationsstrategie, der Reichweite und der Effektivität der Kundenakquise über das Internet.
Derzeit ist es noch eine Notlösung (obwohl es vielleicht eine bevorzugte Lösung werden wird) in Branchen, die auf persönlichen Kontakt und daraus resultierende Beziehungen angewiesen sind.
Nichtsdestotrotz wird die Rolle des Aufbaus und der Pflege von Beziehungen sowie des Verkaufs von Dienstleistungen über das Internet an Bedeutung gewinnen. Ebenso gewinnt ein entsprechend hoher Umwandlungssatz durch Analogie und Interdependenz dieser Phänomene an Bedeutung.
Die Optimierung der Konversionsrate in der Beratungsbranche
Die UX-Optimierung einer Website und das ihr vorausgehende UX-Audit zielen darauf ab, Elemente, Lösungen, Funktionalitäten und Inhalte aufzuzeigen, die aus Sicht der Benutzer die größten Probleme aufwerfen.
Eine Website und ihr Inhalt können als unverständlich, nutzlos, schwierig, lästig oder sogar hässlich empfunden werden. So kann sie zu negativen Meinungen führen und negative Emotionen und Gefühle in Bezug auf die folgenden Punkte hervorrufen:
- Kognition, z. B. enthält die Website einen komplexen Fachjargon
- Benutzerfreundlichkeit und Funktionen, z. B. die Website löst kein Geschäftsproblem
- Emotionen, z. B.: Die Website ist lästig
All dies kann zu Verhaltensreaktionen führen, d. h. zum raschen Verlassen der Website oder zur Suche nach einer anderen Website, die diese Mängel nicht aufweist.
Um die Konversion in der Beratungsbranche zu optimieren, das Potenzial einer Website voll auszuschöpfen und die Konversionsrate zu steigern, müssen alle Fehler, Mängel und Prozesse diagnostiziert werden, die Konversionsblocker darstellen. Und dieses Phänomen gilt für alle Branchen.
Die Verbesserung der Konversionsrate kann nur auf der Grundlage zuverlässiger und gründlicher Untersuchungen und Analysen erreicht werden. Sie werden nach standardisierten und anerkannten Methoden durchgeführt.
Bei der Analyse ausgewählter Websites haben wir nach Antworten auf Fragen wie diese gesucht:
- Wovon hängt die niedrige Konversionsrate in der Beratungsbranche ab?
- Welche Website-Elemente (z. B. Fotos, Textblöcke, Schaltflächen) senken die Konversionsrate?
- Welche Elemente können hinzugefügt oder entfernt werden, um die Konversion zu erhöhen?
- Welche Funktionalitäten sollte die Website eines Beratungsunternehmens haben?
- Was beeinflusst und bestimmt in erster Linie die Bereitschaft, einen Lead zu verlassen?
- Wie beeinflussen das Layout und das angewandte Designsystem die Emotionen?
- Warum verlassen Geschäftskunden die Websites von Beratungsunternehmen?
- Auf welche Weise und in welchem Umfang erhöht/verringert die angewandte Technologie den Umwandlungssatz?
Insgesamt haben wir über 50 Website-Audits durchgeführt, die als Vorbild für die bewährten UX-Verfahren im B2B-Bereich dienen können. Praktiken, dank derer die Konversion steigt. Ein weiteres Ziel der von unserem Forschungs- und Entwicklungsteam durchgeführten Untersuchungen war die Auswahl von Optimierungsrichtlinien, die Folgendes verbessern würden:
- Nutzbarkeit der Website des Beratungsunternehmens.
- Inhalt der Website (in Bezug auf Texte, audiovisuelle Medien, Audio, Verständlichkeit, Kommunikativität, Überzeugungskraft und Konsistenz).
- Emotionale Reaktionen — Erhöhung der Zufriedenheit mit der Nutzung, Steigerung des Mitgefühls und Beseitigung der Ursachen für negative Gefühle.
- Navigations-, Menü-, Produkt- und Kontaktseiten, die das Unternehmen und seine Mitarbeiter repräsentieren.
- Responsivität — Anpassung des Layouts der Startseite und der Unterseiten an die Anforderungen der verschiedenen mobilen Geräte.
- Informationsarchitektur — Lesbarkeit der Inhalte.
Wir haben bei unseren Recherchen und Analysen mehrere Methoden kombiniert. Wir haben die Heuristik von Nielsen, die kognitive Reise und die Ergebnisse des Berichts der NN Group "B2B Website Usability for Converting Users into Leads and Customers" verwendet.
Da wir über die Instrumente zur Analyse und Quantifizierung von Problemen verfügen (insgesamt mehr als 400 Indikatoren), können wir eine gründliche, mehrdimensionale Untersuchung der Website Ihrer Branche durchführen. Im zusammenfassenden Bericht des UX-Audits beschreiben wir unter anderem:
- B2B-Kunden-Entscheidungsprozess — er ermöglicht es uns, Momente und Ursachen der mangelnden Konversion aufzuzeigen.
- Bildanforderungen, die für B2B-Kunden am überzeugendsten sind.
Wir präsentieren auch:
- Die Liste der bewährten Praktiken und Fehler (Wissen über das, was nicht funktioniert).
- Die Liste der bewährten Praktiken (Wissen darüber, was funktioniert).
- Optimierungsempfehlungen (Hinweise darauf, was zu ändern ist und wie es zu ändern ist).
