Unser prozess
Value Proposition Canvas
Das Value Proposition Canvas ist ein sehr einfaches, aber äußerst nützliches Modell. Es besteht aus 2 Teilen: Value Proposition und Kundenprofil.
In jedem dieser Teile finden wir 3 Elemente.
Die Value Proposition besteht aus folgenden Elementen:
- Gain Creators
- Schmerzlinderer
- Produkte und Dienstleistungen
Im Kundenprofil unterscheiden wir:
- Gains (Gewinne)
- Schmerzen
- Kundenaufträge
Die Value Proposition Canvas ist die dritte Stufe der Strategiephase. Im ersten Schritt haben wir eine Kundensegmentierung vorgenommen.
Dann haben wir Persona und Proto-Persona verwendet, um die Kunden, die unsere Produkte und Dienstleistungen kaufen, "zum Leben zu erwecken".
Jetzt ist es an der Zeit, jedem Kundensegment etwas Besonderes zu bieten, das sonst niemand auf dem Markt anbietet. Hierfür werden wir das Value Proposition Canvas verwenden.
Der Diskussion halber füge ich hinzu, dass das Business Modell Canvas, bei dem das Wertangebot ein wesentlicher Bestandteil ist, ein ebenso nützliches und beliebtes Instrument ist.
Sind Sie an der Value Proposition Canvas interessiert?
Value Proposition Canvas - ein Modell auf der Grundlage von Abhängigkeiten
Es gibt eine Methode, um ein Value Proposition Design zu finden.
Sie müssen nur die Beziehung zwischen:
- Gain Creators and Gains und Gains
- Schmerztabletten und Schmerzen
- Produkte & Dienstleistungen und Kundenaufträge.
Das klingt abstrakt, ist es aber nicht. Die Ausarbeitung eines Value Proposition basiert auf einer Analyse bestimmter Fragen.
Was ist ein Produkt, eine digitale Dienstleistung?
Sie ist mehr als eine Sammlung von Funktionen, mehr als ein hilfreiches Werkzeug, das zur Erreichung von Zielen eingesetzt wird.
Dies sind ihre grundlegenden Merkmale, aber nur daraus lässt sich das Value proposition ableiten. Ein Wert, mit dem Sie den Unterschied zwischen Produkt X und Y, Dienstleistung A und B erkennen können.
Kundenaufträge, welche Produkte und Dienstleistungen sind für
Produkte und Dienstleistungen werden geschaffen, um Probleme zu lösen und Bedürfnisse zu erfüllen. Die Nutzung und Durchführung von Aufgaben mit ihrer Hilfe soll zu Gewinnen führen.
Dazu gehören finanzielle, emotionale, materielle und organisatorische Vorteile. Die messbar, quantifizierbar und greifbar sind.
Produkte und Dienstleistungen lösen Probleme, aber sie tun dies auf unterschiedliche Weise. Schneller, langsamer, billiger, teurer, effizienter, weniger effizient, sicherer, mit mehr Risiken.
Sie sind ein Mittel gegen Schmerzen, ein Problem, ein Bedürfnis, ein Unbehagen, ein Traum, aber sie sind auch eine Quelle des Schmerzes.
Deshalb kaufen wir sie oft oder wählen andere. Das Value proposition hilft uns dabei enorm.
Schmerzen oder woher weiß man, welche Vorteile das Produkt oder die Dienstleistung bietet?
Aus der Analyse der oben erwähnten Schmerzen, die der Kunde empfindet, und ihrer Verringerung, die das Produkt oder die Dienstleistung bewirken soll, ergibt sich, dass das Produkt die Schmerzen verringern sollte, wenn die Kosten die Ursache dafür sind.
Verringern Sie sie zum Beispiel um 10%, 20%, usw. Dies ist ein konkreter Gewinn. Ersparnisse. Sparen ist nicht nur ein finanzieller, sondern auch ein emotionaler Vorteil.
Sie vermittelt ein Gefühl der Sicherheit. Sie steigert das Freiheitsgefühl, das sich in der Lust am Investieren ausdrücken kann.
Gain Creators im Value Proposition Canvas
Die Value Proposition Canvas macht uns klar, dass es vielleicht mehr Gewinne gibt, als wir denken. Es ist notwendig, sie alle zu entdecken, aufzulisten und in eine Reihenfolge zu bringen, die sich an den Kriterien ihrer Bedeutung orientiert.
Trotz des Anscheins - und dafür gibt es Beispiele und Beweise - erweisen sich die offensichtlichsten Maßnahmen nicht immer als die wirksamsten, vor allem wenn sie typisch sind und von konkurrierenden Unternehmen übernommen werden.
Bei Gain Creators geht es darum, das "Schmerzmittel" zu finden, das für ein bestimmtes Kundenprofil am attraktivsten ist.
Am besten ist es jedoch, wenn Sie mehrere davon finden, damit Sie sehen können, welche die effektivste ist. Die "Schmerzmittel" sollten auch mit den Vorschlägen der Konkurrenz verglichen werden. Ermitteln Sie ihre Stärken und Schwächen.
Jedes Value Proposition hat Stärken und Schwächen, so dass es immer sinnvoll ist, es als eine Sammlung und nicht als ein einzelnes Versprechen zu betrachten.
Value Proposition Canvas - ein Modell, das Selbstgefälligkeit verhindert
Das Wichtigste bei der Verwendung des Value Proposition Canvas ist jedoch, dass Sie sich von Ihren eigenen Erwartungen an Produkte und Dienstleistungen lösen sollten. Sie sollen bestimmten Gruppen von Kunden helfen.
Wir müssen die Meinung der Kunden, die Besonderheiten ihrer Bedürfnisse und ihre Vorstellung von einem nützlichen, funktionalen und bequemen digitalen Produkt, das "etwas mehr" bietet, berücksichtigen.
Der Kern dieses Modells ist die Konfrontation dessen, "was wir glauben, dass es für die Kunden funktioniert", mit dem, "was tatsächlich für die Kunden funktionieren kann".
Ein Value Proposition ist ein einzigartiges Merkmal eines Angebots, Produkts oder einer Dienstleistung, das aber gleichzeitig so offensichtlich ist, dass die Kunden es erwarten können.
Die beliebtesten Merkmale, die bei der Gestaltung des Value Proposition im VPC-Modell verwendet werden
Ein effektives, A/B-getestetes Value Proposition lässt sich in einigen typischen Merkmalen finden, die von den Kunden besonders gesucht, gemocht und geschätzt werden:
- Einzigartigkeit - ein Merkmal von Vorläuferprodukten und -dienstleistungen
- Neuheit - ein Merkmal, das entweder auf eine Entwicklung (z. B. eine neue Version) oder auf einen neuen, bisher nicht erfüllten Bedarf hinweist, unbewusst
- Effektivität - bezieht sich auf die Effizienz, mit der ein Produkt oder eine Dienstleistung es Ihnen ermöglicht, eine Aufgabe zu erfüllen, ein Ziel zu erreichen
- Optimalität - zeigt den Grad der Anpassung an Bedürfnisse und Probleme
- Individualität - bestimmt die Einzigartigkeit des Besitzers, Nutzers
- Rang, Status, Hierarchie - weist auf die sozialen Auswirkungen von Gewinnen hin (z. B. Prestige, Möglichkeit, einer Gruppe beizutreten)
- Identität - zeigt das Selbstwertgefühl und die Selbstwahrnehmung des Kunden an.