Unternehmer sind in der Regel kreative und wissbegierige Menschen. Sie entwickeln ständig neue Ideen und wählen diese aus. In diesem Artikel geht es um die Auswahl von Geschäftsideen.
Die Auswahl der Ideen, die wir weiterverfolgen wollen, ist eine der schwierigsten (und wichtigsten) Entscheidungen, die wir treffen müssen.
Kehren wir zu Mike zurück, einem Anwalt und Unternehmer, der mehr Kunden haben und gleichzeitig weniger arbeiten wollte.
In dem Artikel über Personas habe ich Mikes Situation beschrieben. Da er nicht viel Geld für gezieltes Marketing ausgeben konnte, musste der junge Unternehmer sein Budget maximieren, indem er dafür sorgte, dass jeder Lead so wenig wie möglich kostete. Mike hatte die Wahl zwischen Personas, die es waren:
- Sie beginnen ihr Abenteuer im Geschäftsleben.
- Sie führen bereits Unternehmen und suchen einen Investor.
- Die ihr Unternehmen oder Anteile daran verkaufen wollen.
- Investitionsplanung: Business Angels, Beschleuniger, Fonds.
- Sie wollen ein Unternehmen kaufen, z. B. die Konkurrenz.
Wie wählen Sie das beste Marktsegment für Ihre Dienstleistung aus? Wie findet man die richtige Marktnische? Für Mike war das wichtigste Auswahlkriterium die Leichtigkeit, mit der man online einen Lead erhält — die Person, die gerade erst ihr Abenteuer mit dem Geschäft beginnt. Für ihn war es weniger wichtig, wie viel er möglicherweise mit der Verwaltung von Investmentfonds verdienen konnte. Aber das Wichtigste zuerst.
Auswahl eines Marktsegments für ein Start-up
Stufe eins: Auswahl der kritischen Erfolgsfaktoren für unsere Geschäftsidee
Mike wollte das beste Marktsegment für den Start seines Unternehmens auswählen. Bei der Zusammenstellung einer Liste kritischer Erfolgsfaktoren berücksichtigte er nur diejenigen, die direkt mit seinem Problem zusammenhingen. So waren für ihn beispielsweise die Kosten für das Erreichen eines potenziellen Kunden und die Größe des Marktes wichtiger als die geografische Lage.
In Managementbüchern heißt es sogar, man solle nicht alle Erfolgsfaktoren studieren, sondern nur die 20 % der Faktoren auswählen, die am wichtigsten sind. Diese 20 % werden für 80 % des Erfolgs oder Misserfolgs verantwortlich sein.
Um sich zu entscheiden, hat Mike eine Liste mit den wichtigsten Kriterien zusammengestellt:
- Marktgröße.
- Die Kosten, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.
- Das Niveau der Konkurrenz, die dasselbe Segment "angreift".
- Erwartungen der Kunden an die Qualität der Dienstleistungen.
- Der Preis, den der Kunde für die Dienstleistung zahlen kann.
- Offenheit der Kunden gegenüber neuen Dienstleistern.
Stufe zwei: Bewertung der kritischen Erfolgsfaktoren und Bestimmung ihres Wertes
In dieser Phase musste Mike die einzelnen Faktoren unterschiedlich gewichten, da nicht jeder potenzielle Kunde für ihn gleich wichtig war. Bei der Bestimmung der Wichtigkeit von Faktoren empfiehlt es sich, in Kategorien von ein bis drei Punkten zu denken. Dies erleichtert sowohl die Bewertung des Gewichts als auch die endgültige Berechnung.
Bei der Bewertung stellte Mike die Frage: Wie wichtig ist ein bestimmter Faktor für meinen Dienst?
- Drei — sehr wichtig.
- Zwei — mittlere Bedeutung.
- Eins — nicht wichtig.
Da alle Faktoren auf Mikes Liste sehr wichtig waren, erhielten sie die höchste Priorität — drei.
Um den Wert der einzelnen Faktoren zu bewerten, erstellte Mike eine Skala von eins bis fünf, wobei fünf für großartig (viel und leicht), vier für überdurchschnittlich, drei für mittelmäßig, zwei für unterdurchschnittlich und eins für schlecht und schwierig steht.
Wissen wir, wie man mit Start-ups arbeitet? Nun, ja! ;-)
Segmente
Um die Skala auf jeden der Faktoren anwenden zu können, erläuterte Mike jeden einzelnen mit Fragen. Er wusste, wie wichtig es war, für jedes der fünf bewerteten Segmente die gleichen Kriterien anzuwenden:
- Marktgröße. Gibt es viele Kunden in diesem Gebiet?
- Leichte Erreichbarkeit potenzieller Kunden. Wie leicht ist der Kunde zu erreichen?
- Das Ausmaß des Wettbewerbs, der das gleiche Segment "angreift". Ist es einfach, sich in diesem Segment gegen die Konkurrenz durchzusetzen?
- Erwartungen der Kunden an die Qualität der Dienstleistungen. Erwartungen der Kunden an die Qualität der Dienstleistungen.
- Der Preis, den der Kunde für die Dienstleistung zahlen kann. Wie viel ist der Kunde bereit zu zahlen?
- Offenheit der Kunden gegenüber neuen Dienstleistern. Wie offen ist der Kunde für einen neuen Anbieter?
Mike stellte eine Liste von Faktoren mit spezifischen Fragen unter jedem der bewerteten Segmente auf, zusammen mit den entsprechenden Gewichtungskriterien. So begann er, den tatsächlichen Wert der Faktoren zu ermitteln.
Bei der Beantwortung der einzelnen Fragen nutzte Mike öffentlich zugängliche Informationen (Statistiken, Nachrichten auf Wirtschaftsportalen) und sein bisheriges Branchenwissen.
Wichtige Fragen
Gehen wir die oben gestellten Fragen der Reihe nach durch.
Gibt es viele Menschen, die ihr Abenteuer im Geschäftsleben beginnen? Im dritten Quartal 2019 wurden 87.788 Unternehmen registriert, das sind 2,6 % weniger als im gleichen Zeitraum des Vorjahres — so die Daten von Statistics Poland. Dieses Ergebnis verdient die Note vier.
Gibt es viele Fonds und Investoren? Die Polish Investment and Trade Agency berichtete, dass sie mit einer Vielzahl ausländischer Investoren zusammengearbeitet hat, die im Jahr 2018 71 Projekte finanziert haben. Ihr Wert überstieg 2,13 Milliarden Euro, während er 2015 bei 500 Millionen Euro lag.
Hinzuzufügen ist, dass in Polen 130 Risikokapitalfonds tätig sind und sich der Gesamtwert der 2018 getätigten Investitionen auf 177,9 Millionen Euro belief, wie aus dem Bericht "Golden Book of Venture Capital in Poland" der Startup Poland Foundation hervorgeht.
Diese Zahlen verdienen eine Bewertung von drei. Es ist leicht, eine solche Bewertung vorzunehmen. Die Zahl drei liegt in der Mitte der Skala, während sich extreme Bewertungen am stärksten auf die Endnote auswirken.
Ist es einfach, die Bedürfnisse einer bestimmten Kundengruppe zu erfüllen? Für Menschen, die gerade erst ihr Abenteuer mit der Wirtschaft beginnen — ja, sehr einfach (Bewertung von fünf). Im Gegensatz zu erfahrenen Akteuren aus Fonds oder Unternehmen, die ihre Konkurrenten aufkaufen, haben diese Personen nur wenige Anforderungen.
Es ist sehr schwierig, die Erwartungen erfahrener Akteure (z. B. Investmentfonds) zu erfüllen (Note eins). Aber im Gegensatz zu unerfahrenen Geschäftsleuten zahlen Fonds mehr, und da sie mehr zahlen und hohe Anforderungen haben, werden sie von erfahrenen, größeren Anwaltskanzleien betreut. Die Fonds zögern, den Anwalt zu wechseln, und lassen sich dabei nicht von Werbung auf Google oder Facebook leiten.
Stufe drei: Multiplikation des Gewichts der Faktoren mit ihrem Wert und Addition des Endergebnisses
Mike erstellte eine Tabelle, in der er jeder Frage in einem bestimmten Abschnitt eine Bewertung zuordnete.
Dann multiplizierte er das Gewicht des Kriteriums (drei) mit dem tatsächlichen Gewicht der Faktoren. Er addierte sie und erhielt einen Wert für jedes Segment. Je höher dieser Wert ausfällt, desto besser ist das Segment aus Mikes Sicht.
Das Segment der Personen, die gerade erst in das Geschäftsleben einsteigen, erhielt eine Bewertung von 72, und das Segment der Investmentfonds, das zwar prestigeträchtiger aussieht, erhielt eine Bewertung von 39.
Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren
Mit dieser Methode konnte Mike die kritischen Erfolgsfaktoren analysieren und entscheiden, welches Marktsegment für ihn am attraktivsten ist. Mike traf eine eher analytische und weniger emotionale Entscheidung. Diese Methode ermöglichte es Mike, Faktoren wie Prestige, Ehrgeiz und das Gefühl der Zugehörigkeit zu einer ausgewählten Gruppe von Menschen auszuschließen.
Eine kurze Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren
Wenn Sie bei der Entscheidung für eine Geschäftsidee mehrere Optionen zur Auswahl haben und nach einer Marktnische suchen, in die Sie einsteigen könnten, können Sie diese Methode zur Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren anwenden:
- Wählen Sie kritische Erfolgsfaktoren.
- Bewerten Sie kritische Erfolgsfaktoren und weisen Sie ihnen Werte zu.
- Multiplizieren Sie die Faktorgewichte mit den Werten und addieren Sie sie. Auf diese Weise wird eine Rangliste erstellt, die von den besten bis zu den schlechtesten Optionen reicht.
Produktgestaltung und Auswahl eines Nischenmarktes oder Umsetzung einer Geschäftsidee
Ich habe die Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren in der Praxis schon mehrfach angewendet. Kürzlich habe ich ein Projekt im Bereich Service- und Produktdesign für ein medizinisches Start-up durchgeführt.
Der Präsident des Unternehmens musste eine Vorauswahl aus fast 40 Ideen für Dienstleistungssegmente treffen. Wir haben ein Instrument zur Verfügung gestellt, das es ermöglicht, durch die Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren eine Auswahl zu treffen. Auf diese Weise fanden wir eine Marktnische und wählten vier Geschäftsideen für das Team aus, damit es Prototypen erstellen und diese anschließend testen konnte. Wir haben dem Kunden viel Zeit und Geld gespart, denn er würde scheitern, wenn er alle Ideen testen müsste oder die falsche auswählen würde.
